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Negociação é uma questão de criatividade, não de conciliação.

Nossa vida é feita a partir de uma sucessão de negociações que fazemos diariamente, em nosso trabalho, na nossa família e, até mesmo, conosco.

Negociar é estar em uma situação em que duas partes ou mais, com motivações e objetivos, chegam a um acordo que satisfaçam a ambas.

Em geral, as pessoas tem a ideia equivocada de que é preciso que apenas um dos envolvidos leve vantagem, dito de outra forma, um ganha e o outro perde. Alguns creem que é necessário se utilizar do modelo competitivo ou adversarial, ao invés, de um modelo cooperativo ou colaborativo. Neste último, a meta de acordo deve satisfazer os principais interesses de todos os envolvidos; obedecer a critérios justos e legítimos; ser feito de compromissos claros e viáveis; e resultar de uma comunicação clara e eficaz.

É importante frisar que o que se denomina interesses são as necessidades subjacentes (preocupações, necessidades, desejos, aspirações e receios) que as partes possam ter e não as posições ou exigências feitas de forma imperativa. Willian Ury, antropólogo e expert em negociação, explica acerca do tema que os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas, dentre elas: segurança, bem-estar econômico, sensação de pertencimento; reconhecimento; controle sobre a própria vida, dentre outras. Ao procurar os interesses básicos por trás de uma posição declarada, busque especificamente preocupações fundamentais que motivam todas as pessoas.

Para uma negociação efetiva é necessário que se separe as pessoas dos problemas, atacando o problema em si e não uns aos outros. Assim, seja duro com o problema em foco e amável com as pessoas.

Procure obter o máximo de informações possíveis a respeito daquele com quem você negocia. Uma dica para isto é tornar-se um bom ouvinte. Jim Henning, expert em negociação, diz que: "encontre um bom negociador e você encontrará um ótimo ouvinte." Procure observar o que realmente moverá aquela pessoa a tomar determinada decisão - e uma boa técnica para isto é colocar-se no lugar do outro.

Uma vez feito isto e, tendo refletido acerca do interesse da outra parte, será possível imaginar soluções em potencial ou opções de ganhos mútuos. Para tanto, uma outra dica seria anotar o máximo possível de ideias, sejam elas boas ou, até mesmo, ruins. Permita-se criar soluções aparentemente inviáveis. Muitas vezes, é a partir delas que você encontrará um acordo adequado. Também esteja aberto à novas ideias - uma postura de flexibilidade possibilitará uma maior diversidade de opções. Finalmente, seja criativo na geração de possíveis alternativas.

Deve-se sempre ter em mente qual sua melhor alternativa em caso de não realização do acordo, o que denominamos MAAN. Decerto, também identifique a pior alternativa para um acordo negociado, ou PAPAN. Isto, certamente, o levará a avaliar a situação pensando os riscos, custos e benefícios, o que redundará em uma decisão consciente.

É importante ter em mente que, uma solução criativa para uma boa negociação passa, necessariamente, por aceitar que existem inúmeras possibilidades para um bom acordo e que estas podem atender a ambos os interesses, além daquelas que parecem a priori oportunas, mas que, podem colocar os indivíduos em lados opostos e adversariais.



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